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2024寿险开门红怎么样:中小公司新单下跌30%?

302 网络整理 来源: 亲民保 2024-01-23 16:54:36

2024年首月过半,销售人员的朋友圈却不及往年热闹。

  如今已然过去三周,按昔日既定规律——这一个时间段,尤其是第一周和第二周,恰是人身险业“开门红”业务如火如荼时。

 

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 但现实则是:无论从各家险企的新单业绩表现,还是以销售队伍“地推”力度看,所谓的“开门红”明显势弱,大不如前。

  从最具“开门红”含金量的前两周战绩来看,略有落寞:一方面,保费规模较大的“老资格”公司,其增速却是大几十的负增长;另一方面,虽然也有些公司的增速较快,但是其保费规模又较小,从而实际增量并不大,徒有增速而无增量,显然难以提振市场信心。

  根据行业交流数据:尽管40余家中小型人身险公司合计全渠道新单保费体量超过千亿,但同比减幅接近30%,同比减幅超过这一平均水平的险企达半数。

  分主要销售渠道看:新单保费占比约85%的银保渠道,同比减少29%,趸交规模型业务大幅度缩水;新单保费占比约10%的个险渠道,同比增加34%,增长动能需持续跟进;新单保费占比约3%的经代渠道,同比减少72%(若剔除万能账户,减幅则更大),远未达预期。

  考虑到资本市场的持续疲软和2023年炒停售带来的高基数,再加上相关政策的变化,部分寿险公司管理人士对《今日保》表示,或许2024年才是最困难的一年,行业将继续面临前端保费和后端投资的双重挑战。

  由此,或许可以更好地理解当下的政策逻辑和开门为何“不红”的原因,从而对症下药。

  开门不红究因壹

  监管持续引导

  人身险行业逐渐淡化开门红概念

  事实上,关于“开门红”的问题,行业纠结多年。

  一方面被认为是市场行为,且极度依赖,上至头部巨头下到中小公司步伐一致也越发激进,在近年的行业下行周期中,更甚往昔;

  另一方面,又对其怨念颇深,对之高费用、粗放模式“口诛笔伐”,被认为是传统粗放时代的典型模式,监管对此呼吁多年,倡导平稳发展。

  尤其近年,监管部门更是在金融市场环境更加复杂化的大背景下,不断呼吁淡化“开门红”模式:

  如2020年10月,原银保监会人身险部明确要求各家人身险公司加强规范管理促进业务平稳发展,剑指每年首季甚至首月的激进业务模式,引导人身险行业以高质量发展为导向,平衡年度业务发展节奏,切实保护保险消费者合法权益。

  事实上,自2021年来已有多家险企调整经营策略,主动淡化开门红概念。部分公司开门红期间保费任务占全年保费任务的比重,已从过去的50%先后下调至40%、35%,甚至更低。

  2023年10月印发的《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》中也明确指出:

  “不得采取大幅提前收取保费并指定第二年保单生效日的方式进行承保,不得将客户实质为保费的资金存放于其他投资理财类账户,防止出现承保空档,引发合同纠纷,滋生经营风险”。

  这一明确限制保险公司大幅预收预录销售行为,也是直接导致多家险企的首日新单保费同比明显下滑的一大原因。

  开门不红究因贰

  报行合一下,费用政策面临较大挑战

  明确的监管理念下,相关政策的出台逻辑已然清晰,这也是被视为2023年人身险最重要的政策之一——“报行合一”出台的一大背景。

  2023年寿险业推行的“报行合一”,率先在过去两年最火热的渠道——银保试水,并将在今年逐步延伸至经代渠道与个险渠道。

  众所周知:“报行合一”的核心要求是保险产品总费用不超过预定附加费用率,叠加产品定价利率在7月底下调至3%以下,未来甚至可能更低。

  这意味着过度依赖费用和价格销售保险的时代已终结,各家险企清虚力度将继续加大,行业代理人规模或将进一步下降。

  根据行业交流数据显示,截至2023年11月人身险行业持证代理人不足250万。这一数字距离个险巅峰的800多万,已减少600万人力。此前《今日保》曾测算当下的市场容量可容纳100万绩优,当前行业绩优人力不足10万——《2000亿佣金下的代理人改革畅想:绩优,最少还有10倍成长空间》。

  这预示着个险渠道将有一场较大变化,银保黯然后,各公司的精力将再度投向个险。

  反观与之配套的产品端,多家保险公司或因费用结构、或因责任设计、或因运营规则被窗口指导,致使人身险产品开发设计暂时进入瓶颈期,这一点在中介渠道的表现已较为明显。

  这必然影响渠道销售端,销售费用断崖式下降,将直接打击费用导向型业务人员的展业积极性,这恰是行业多年发展的基本模式,进一步的影响是可以预见的。

  综上也就可以理解新单业务出现较高下滑的原因,长期看,各业务条线的马太效应将更加明显。

  开门不红究因叁

  连续透支消费行情,存量客户已难再开发

  疫情三年,尽管每年都被戏称为“最艰难的一年”,但从人身险公司各年首月保费收入看:

  总保费逐年稳步上升,新单保费在近两年未出现明显下滑,整体表现向好,但新单保费收入在总保费收入中的占比逐年下降。

  特别是2023年下半年,经历普通型保险产品定价利率由3.5%下调至3%现象级事件后,储蓄类保险产品在社会大众资产配置中的相对优势已经明显下降。

  固然近两年资本市场的动荡,和消费者接连遭遇P2P、基金、股市等领域的惨痛,令之更趋向“稳”为主的长储保本的理财产品,促成4.025%、3.5%、3%类产品的爆发,但经过几轮销售,存量客户几乎开发殆尽。

  尤其是去年6月、7月停售营销小高峰,令保险产品在存量客户中的营销难上加难,导致后继的新单保费出现断崖式下滑。

  最终体现在2024年的开局月业绩,各家险企迄今难以找到具有明显效能的破局之路。

  假如不再有开门红成常态

  “客户服务”能否撑起行业发展的期待

  当保险公司不再有特定业务节奏下额外的费用政策、产品利益加持,“开门红”、“旺季营销”逐渐淡出行业视角,谁能撑起各家险企业绩发展的竞争力期待?

  按照当下各色险企的布局——保险经营全年进入常态化,保险公司真正的市场竞争力乃全旅程客户服务的能力。

  这意味着这一能力不仅表现在推销保险产品促成保单签约环节的销售能力,更多的是依托有效保单而展开的各项“售后服务能力”,据此直接决定客户对保险公司的认可度及忠诚度,成为业绩发展的支撑。

  那么,作为行业近年频繁发力所在,各种健康养老服务叠加的增值服务,几乎成为一众险企的宣传标配,真的可承载行业之期待?

  仅以笔者知道的两个具有普遍意义的案例呈上:

  A:一位全职妈妈的“绿通”之惑

  2023年11月起至今,支原体病毒、甲流/乙流感染等几乎弥漫大部分家庭。

  尤其是少儿发病率居高不下,不少购买医疗险(包括中高端医疗险)的客户想起购买保险时销售人员热推的“绿通服务”,误以为“绿通服务”可以安排挂号、床位、专家等医疗资源。

  一位为自家孩子投保中端医疗保险的全职妈妈,在社区医院等待四个小时仍未被叫号,因担心孩子双肺感染恶化,与保险公司取得联系后发现,所谓的“绿通服务”仅仅指根据她的家庭常住地提供医院或科室选择的建议。

  再看她的同学为孩子投保的高端医疗险,虽有附加“VIP服务”但也因“黑卡”客户过多只能在私立医院及特需门诊常规排队。如此现实背后,这两位妈妈对保险服务的感受可想而知。

  站在她们的角度,如果对比这几百元、上千元的医疗险,甚至上万元的高端医疗险所谓的绿通服务,是不是还不如“200元转让专家号”来得更有吸引力?

  更重要的是,如是种种所谓“绿通”对行业到底是增色,还是又添了一抹黑?

  B:一位教师的保单续费烦恼

  临近期末考试,一位疲于学期末课题及考试安排的教师收到一封来自某寿险公司的邮件,告知其在2022年11月购买的定期寿险,因其未在宽限期内缴纳续期保费停效。

  在这之前该老师仅收到过一次要求银行卡存入充足余额用于扣费的短信提醒。事实上,当年购买保险且首期保费扣款成功的银行卡账户尚有足够余额。

  于是主动联系该保险公司客服人员,被告知:所留银行卡号因未签约无法扣费导致保单失效,想办理复效须在工作日到指定柜台办理,想再次询问客服人员已非常不耐心并回复“你爱咋办咋办”。

  类似的案例尚有很多,这也从一个侧面看到一直被各大机构寄于“厚望”的客户服务,与客户心中的客户服务的距离。

  相当程度上,这也是从销售为王走向客户为主的真实距离。

  后记

  去开门红时代

  我们距离“以客户为中心”到底有多远

  从国家金融监管管理总局官方网站可知,每季度保险消费投诉【进入黑猫投诉】案件均在万件以上,人身险主要是销售与退保纠纷。

  究其原因:

  销售前端为完成保费计划或取得佣金——存在一些销售误导、夸大宣传、混淆概念等行为——保单一经生效——客户便失去“利用价值”——预期可享受保险服务反转成“有偿服务”乃至“应尽义务”。

  如此循环反复,从购买前“以客户为中心”的宣传到购买后的“客户自己对自己负责”的论断造成的巨大差异,直接导致客户的不满和投诉。

  期间的客户心情,可想而知。

  事实上,“从客户真实需求出发”、“以客户为中心”行业已经谈了太多年,可以追溯至十几二十几年前,甚至更早。

  近年,以头部险企为核心的众多保险公司也确实将“以客户为中心”纳入战略经营体系,甚至响应监管部门号召成立专门的“消费者权益保护部”,通过数字化技术包装、推广各自的客服运营体系。

  但结果……

  联想当下宏观经济发展动力不足,长期利率中枢下行,房产税、遗产税等税制改革的大背景,保险产品在社会民众资产配置中独有的长期保值增值和保障优势不言而喻,保险业空间依旧广阔,但时代变了,客户变了,险企之变是否跟上节奏?

  走出传统模式窠臼,是否可以真正做到“以客户为中心”,及“全旅程为客户服务”的内核要求,并以此赢得客户、留下客户?

  这才是去“开门红”时代,真正要解决的。或者说,唯有如此,才能真正淡化“开门红”。

  本文首发于微信公众号:今日保。文章内容属作者个人观点,不代表和讯网立场。投资者据此操作,风险请自担。


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